Der B2B-E-Commerce erfreut sich zunehmender Beliebtheit, und mehrere Expertengruppen von ShoppingTomorrow, dem Forschungsprogramm von Thuiswinkel.org, haben sich mit dem Thema B2B-E-Commerce beschäftigt. Unternehmen, die sich an den Geschäftsmarkt richten, verfügen über beträchtliche Datenmengen, die sie effektiver nutzen könnten. Die Personalisierung bietet in dieser Hinsicht erhebliche Chancen.
Für im B2B-Bereich tätige Unternehmen eröffnen die gesammelten Daten Möglichkeiten entlang der gesamten Customer Journey. Dazu gehören der Aufbau von Kundenprofilen, die Personalisierung, das Cross- und Upselling sowie die Conversion-Optimierung. Die Nutzung von Kundenprofilen hilft der gesamten Organisation, relevant zu bleiben und die verschiedenen Zielgruppen besser zu bedienen. Durch Personalisierung kann ein Unternehmen dafür sorgen, dass sich Kunden besonders fühlen, was zu Cross- und Upselling sowie zu einer höheren Conversion führen kann. Daten werden sowohl heute als auch in Zukunft eine entscheidende Rolle für erfolgreiche und effiziente B2B-Organisationen spielen.
Personalisierung im B2B einsetzen
Personalisierung im B2B-E-Commerce ist laut einer Expertengruppe heute nicht länger optional, sondern ein wesentlicher Bestandteil einer modernen B2B-E-Commerce-Strategie. Die Umsetzung einer effektiven Personalisierung im B2B erfordert jedoch sorgfältige Überlegungen, und der Ansatz muss auf die spezifischen Merkmale des B2B abgestimmt werden.
Im Gegensatz zum B2C haben es B2B-Personalisierungsprozesse mit mehreren Personen und Funktionen im Einkaufsprozess zu tun. Darüber hinaus können individuelle Preisvereinbarungen und komplexe Produkte im Spiel sein, und die Beziehungsorientierung ist häufig von großer Bedeutung. Die Expertengruppe hat ein praxisnahes Reifegradmodell entwickelt, mit dem Unternehmen beurteilen können, wo sie derzeit stehen und wie sie sich auf der ‘Personalisierungspyramide’ weiterentwickeln können. Sie betont jedoch, dass Personalisierung nicht das letztendliche Ziel an sich sein sollte, sondern vielmehr ein Mittel, um umfassendere Unternehmensziele zu erreichen.