In der Fertigungsindustrie und im Großhandel, wo die Margen hauchdünn sind, legt Propeller den Finger in die Wunde: Vertriebsmitarbeiter ertrinken in Administration. Das Versprechen der beiden Gründer, Vertriebsdirektor Jans Gaver und CEO Jeroen Verberg (ex-Hippo): die langweilige Arbeit wegschneiden, E-Commerce und Vertrieb in einer Plattform verbinden und die KI die Drecksarbeit erledigen lassen. Das Ergebnis? Mehr Zeit für Kunden, weniger Fehlerquellen und bis zu einer Verdopplung des Umsatzes pro Verkäufer.
„Der Vertrieb will verkaufen – keine Häkchen setzen“
Gaver kennt den Schmerz aus der Praxis, unter anderem bei Dell: „Verkäufer wollen verkaufen, verbringen aber 60 bis manchmal 80 Prozent ihrer Zeit mit dem Anlegen von Bestellungen, mit Stornierungen, mit ‚Wo bleibt mein Paket?‘-Fragen und Tabellenkalkulations-Chaos.“ Propeller packt das an der Wurzel an: standardisierte B2B-Prozesse sind bereits integriert, Angebote und Bestellungen laufen über dieselbe Plattform wie der Webshop, und der Vertrieb erhält alle Preis- und Produktdaten direkt aus ERP und PIM. Der Effekt ist zweifach: Betriebskosten sinken, der Umsatz pro Vollzeitstelle steigt.
Ein wichtiger Punkt zur Nuancierung der beiden: KI ersetzt den Verkäufer nicht, sie gibt ihm eine rechte Hand. „Die lästige Arbeit fällt weg, das Schöne – das Kundengespräch und der Abschluss – bleibt“, so Gaver.
B2B ist nicht B2C – muss sich aber genauso anfühlen
Die Realität laut Propeller: Im B2B kommen durchschnittlich 30 % der Bestellungen über Self-Service herein; 70 % laufen nach wie vor über den Vertrieb (Angebote, Sonderanfertigungen, größere Deals). „Genau deshalb muss man E-Commerce und Vertrieb zusammenbringen“, sagt Verberg. „Mit einer Plattform erhält man eine einzige Wahrheit in den Daten und kann intelligent steuern. Denken Sie an Cross- und Upsell-Vorschläge im Angebotstool, an kundenspezifische Preisvereinbarungen ohne Excel-Tabellen und an schnelleres, fehlerfreies Angebotswesen.“
Ein starkes Beispiel aus der Fertigungsindustrie: Ersatzteile. Propeller ermöglicht es Unternehmen, pro Kunde Maschinenkonfigurationen zu hinterlegen und daran automatisch die passenden Teile zu koppeln. „Keine falschen Teile mehr, dafür schnellerer Service“, sagt Gaver.
KI-Agenten, die mithören und mitschreiben
Verberg: „Unsere API-first-Architektur ist darauf ausgelegt, zu integrieren und zu innovieren. Partner und Kunden entwickeln auf Propeller auf. KI-Agenten können schon jetzt fehlende Informationen abrufen (z. B. Versandkosten) und über unsere APIs automatisch einem Angebot hinzufügen. Der nächste Schritt: mithörende KI, die nach einem Kundengespräch das Angebot schon vorbereitet. Der Vertrieb prüft, personalisiert und versendet.“
Auch die Steuerung verändert sich. Dashboards weichen dem „Sprechen mit den eigenen Daten“. „Manager stellen in einer Chat-Oberfläche Fragen wie: Welche Kunden haben seit 3 Monaten nichts bestellt? Welche Angebote bleiben liegen? Das ist die neue UX“, sagt Verberg.
Raus aus dem Sonderlösungs-Sumpf
Eine klassische Falle: einen B2C-Shop für B2B missbrauchen oder eine generische Plattform mit Sonderanpassungen vollstopfen. Verberg: „Dann endet man mit vielen Sonderanpassungen und suboptimalen Prozessen. Bei uns stecken B2B-Best-Practices standardmäßig im Produkt. Man konfiguriert, was nötig ist, statt an den Basisprozessen herumzubasteln.“
Der Vertrieb bleibt am Steuer. „Digitalisierung ist keine Marketing-Party“, betont Verberg. „Beziehen Sie den Vertrieb früh ein. Er kennt die Ausnahmen. Genau dann erhalten Sie eine Lösung, die im Alltag funktioniert.“
ERP + PIM: die Nabelschnur des Erfolgs
Propeller koppelt ERP (Stammdaten, komplexe kundenspezifische Preise) und PIM (kommerzielle Produktinformationen, Bundles, Upsell). „Garbage in = garbage out“, sagt Gaver. „Sorgen Sie dafür, dass Ihre ERP-Daten stimmen, reichern Sie sie im PIM an und lassen Sie die Plattform diese eins zu eins auch dem Vertrieb zur Verfügung stellen. Dann erstellen Sie Angebote genauso reibungslos wie eine Webshop-Bestellung.“
Implementierung: Prototyp in 4 Wochen, danach Hypercare
Der Ansatz ist straff und greifbar:
- Discovery: aktuelle Situation, Datenqualität, Ziele.
- Innerhalb von 4 Wochen: funktionierender Prototyp mit erster ERP-Integration. „Dann sieht jeder, wie es künftig funktioniert, und ‚Oh-by-the-way‘-Wünsche werden sichtbar“, sagt Gaver.
- Scope schärfen und erst dann bauen.
- Hypercare beim Go-live: Soft-Launch mit einigen Kunden, dann erst ausrollen. „Wir lassen erst los, wenn es tatsächlich funktioniert – danach geht es an den Support.“
Die entscheidende KPI: Umsatz pro Verkäufer
Bei allem Gerede: Produktivität = Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter. Das ist die zentrale KPI. Daneben erhalten Manager über die neue Chat-Oberfläche Einblick in Durchlaufzeiten, Angebotsstatus und Kundenverhalten – ohne BI-Labyrinth.
Was kostet das?
Für Lizenzen hat Propeller feste Tarife (zu finden auf der Website). Die Implementierung variiert:
- Einstieg (ERP-Anbindung, begrenztes Design): ab ca. 25.000 €.
- Große Projekte mit mehreren Integrationen und umfangreichem Design: ca. 200.000–300.000 € insgesamt.
„Modulares Wachstum ist möglich: Starten Sie mit E-Commerce/Kundenportal und fügen Sie Sales-Flows hinzu, wenn Ihre Organisation dafür bereit ist“, sagt Gaver.
Klein anfangen, groß denken (und Migrationsschmerz vermeiden)
Verbergs Warnung ist glasklar: Bauen Sie nicht „mal eben“ ein kleines Shöpchen auf einer Sackgassen-Plattform. „Das wirkt günstig, aber Sie fahren sich fest und müssen trotzdem migrieren. Wählen Sie ab Tag eins eine zukunftssichere Plattform. Sie können auf Propeller klein starten, aber mit der Architektur, um weiterzuwachsen.“
Praxisfall: „Von 10–30 % online zu 100 % Produktivitätssprung“
Ein früher Kunde kam mit dem klassischen Ziel: von 10 % auf 30 % online. Propeller drehte die Frage um: optimieren Sie auch die 70 % offline. Der Ehrgeiz verschob sich auf 100 % Produktivitätswachstum des Vertriebsteams – doppelt so viel verkaufen ohne zusätzliche Vollzeitstelle. „Sie sind gerade live gegangen; die ersten Signale weisen in die richtige Richtung“, so Gaver.
Das menschliche Maß bleibt heilig
Studien (u. a. Gartner, sagen die beiden) weisen darauf hin, dass Kunden auch 2030 noch in 75 % der Fälle menschlichen Kontakt bei größeren Entscheidungen wünschen. Genau deshalb setzt Propeller darauf, zu automatisieren, wo es möglich ist, und zu beraten, wo es nötig ist. KI und Automatisierung räumen den Weg frei, damit der Vertrieb mehr, besser und persönlicher verkaufen kann.
Das Fazit
- Problem: Der Vertrieb verbrennt 60–80 % der Zeit mit Administration; B2B-Bestellungen laufen zu 70 % über den Vertrieb, zu 30 % über Self-Service.
- Lösung: eine Plattform für E-Commerce + Vertrieb, API-first, ERP & PIM als Rückgrat, KI-Agenten für Routineaufgaben.
- Ergebnis: weniger Kosten, mehr Umsatz pro Vollzeitstelle, schnelleres und fehlerärmeres Angebotswesen, bessere Steuerung anhand von Daten.
- Vorgehen: Discovery → Prototyp in 4 Wochen → Bauen → Hypercare.
- Start: ab ca. 25.000 € Implementierung, modular erweiterbar; große Projekte steigen mit Integrationen/Design an.
- Zentrale KPI: Umsatz pro Verkäufer.
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